刘志永:生意是做不完的,有些顾客直接放弃就好


今早打开微信,收到一个人的留言,问题是这样的:

刘老师,我遇到一些客户,感觉他们很喜欢我的东西,但他们可能没有钱,不愿意付款,希望免费,这时候怎么让客户付款呢?

我只给他回了一句:

对方都那么穷了,干嘛还想赚他们的钱?你的目标群体不对。

我经常说,

一切的营销活动都必须聚焦在目标市场上。

只要你的企业已经运作了一段时间,相信你对这点深有体会。

有时候你的营销可能只“抓”到了80%的核心目标,但是有20%的人不是你的目标客户。

不是说你应该把所有不想要的客户全部赶走,但是你必须知道,你想要的客户群体是怎样的以及在哪里。

如果你不这么做,你的客户群就没有向心力。

所以,我们一定要聚焦到一群最理想的客户身上,他们认可你的价值,他们有能力支付你的价格,同时他们也能够给你带来你想要的生活。

另外,找到你真正想要的客户,你的整个系统的运作会更轻松,更简单。

私下有不少人问我:刘老师,你写的文案,为什么总能让我觉得,你说的就是我想要的?你好像完全进入了我的世界,为什么?

这里面是有技巧的,

我通常会把我的目标客户浓缩成一个影像、一个人,接着分析他的痛苦、困惑、渴望等等。

然后,每当我做营销策划的时候,我就想象这个人坐在我的面前,我在跟他对话。

我不会一开始就写方案,我会想:我这么说,会不会跟他产生共鸣?

很多人做营销就像是端着机关枪胡乱扫射,但如果你也能够想象一个典型客户的样子,然后在做每一次的营销之前,你都能够跟他对话,那么能否产生共鸣就很容易判断了。

很简单,比如我跟你面对面,你说的话我有没有兴趣,你3分钟内就能看出来。也许我的眼睛瞪得挺大的,我在看着你,但是你心里很清楚,我已经对你失去注意力了。

我们做营销也一样,不管你是面对面的营销,还是做电话营销,如果客户的注意力不在了,客户对你说的内容不感兴趣了,那么这次营销是不可能产生销售成果的。

所以,

想清楚你客户的样子,非常重要;

搞清楚你客户在哪里,非常重要;

营销聚焦在目标市场,非常重要;

做到这三点,你的营销就变得很容易了。

都看懂了吗?

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